Fact Check Friday: Willen jullie meer of minder salestrajecten?
Deze keer in Fact Check Friday staat de conversie van salestrajecten naar order centraal. Dit bedrijfsproces bespreken we met niemand minder dan onze allround consultant Bas Herberigs. Wat is hem opgevallen in de afgelopen periode?
We zien dat er een groot verschil is tussen de verschillende autobedrijven als het gaat om conversieratio. Waar een dealer een conversie heeft behaald van 66%, is het resultaat bij een ander autobedrijf slechts 17%. Wat is de reden van dit verschil? Is het de grootte van het bedrijf? Is het een verschil tussen verkoop van nieuwe auto’s of occasions?
In antwoord op de laatste vraag; ja, er is een verschil tussen verkoop nieuw en verkoop gebruikt. De conversie van salestraject naar order in het geval van een occasion converteert 20% meer dan van een nieuwe auto.
Toelichting afbeelding; A t/m S betreft geanonimiseerde autobedrijven – verkoop nieuwe auto’s en occasions
Een andere oorzaak is dat niet elk bedrijf hetzelfde startmoment hanteert voor een salestraject in SAM. Wordt er een traject gestart met de aanvraag van een proefrit? Of op het moment van het opstellen van een offerte? Natuurlijk is het advies om ieder contactmoment met klant/prospect in SAM vast te leggen, zodat je ook gebruik kunt maken van de opvolgmogelijkheden die SAM biedt. Dit verhoogt het aantal salestrajecten en mogelijk ook orders. Start jij op het juiste moment een salestraject?
Op het moment dat de werkwijze in SAM correct is, kan je met het conversieratio berekenen hoeveel trajecten je nodig hebt om je doelstelling te halen. Zeker met het nieuwe jaar in zicht, kan het menu Objectieven in SAM je hiermee helpen.
